从家具卖场的各种差异 寻求营销竞争力

    也许有人会说商场也是有差异的，有的是以“中低端”为主的品牌，有的是以“中高端”为主的品牌，也有以“顶级奢华品牌”为主的品牌。那么，我问你这就是消费者选择你的理由吗？

    肯定不是。因为，这只是一个简单的区分，而不是一种“门槛”：就算你做中高端，进来一家新卖场，也同样可以做中高端。目前，同一个城市存在着很多相同档次的卖场，在品牌上也有很大的重复性——大多是同一品牌经销商的不同分店，那么消费者要购买同一个品牌就有多家商场可供选择。那么凭什么要来你的商场呢？是不是又回到了打折，做活动，打广告上来。其实我想追问的问题是——家具卖场的差异化营销竞争力究竟在哪里？

    一、卖场地缘差异

    很多城市都有自己的核心商业圈，能在这些商业圈里拿到地皮，修建自己的家具卖场是幸运的。但是随着城市发展的延伸加快，老商圈优势会慢慢削弱，基础设施更加完善、规模更上档次的新商圈必然形成，加上城市规划等不能掌控的因素，老商业圈要么被新商业圈取代，失去领头羊位置，市场被瓜分，要么就是随着城市规划被撤迁。以地缘优势作为以差异化竞争力的卖场的可持续发展力不强。

    需要提醒的是，随着商场的增加，消费者的就近消费原则，地缘优势会将会进一步削弱。

    二、产品价格差异

    众所周知，“沃尔玛”就是以价格低廉而形成了自己的核心竞争力。沃尔玛注重各个流通环节的管理，使其成本大大降低，从而确保在同等利润的前提下，在沃尔玛出售的东西就比其他商场要便宜。另外就是神舟电脑，在笔记本电脑市场，神舟一露面就是以价格优势让业界哗然，同时也树立了自己的品牌。

    为了分担风险，全国绝大多数的家具卖场都采用的是承租方式，性质决定了商场是没办法去控制商品的价格，价格是厂家和经销商的联合决定的，这是目前整个家具产业的销售模式。但是现在也有很多厂家在寻找新的探索模式，不再采用代理商模式，而是直接与卖场衔接，卖场的承租方由经销商变成了厂家，厂家以厂价售卖给消费者，这对于消费者来说肯定是好事一件，如果这样的新模式能够在家具产业推动和发展，那么商场以价格优势作为差异化竞争力的条件就会趋向成熟，那些依然采用承租给经销商的卖场就会失去大量消费者。

    三、产品品牌差异

    卖场不是产品的生产者，是无法控制家具质量的，卖场只是一个销售渠道，产品的设计和质量掌握在各厂家手里。商场能控制的就是可以选择让哪些品牌进来，让哪些品牌出去。这就可能导致同个城市的经销商可以在多个商场拥有自己的店面，从而形成商场品牌的“同质化”，除非商场能操控厂家和经销商，要求只能在自己的卖场设店，不能在其他商场入驻，这几乎是不能办到的，以产品和入驻的品牌优势来形成自己的差异化竞争力，在目前这样的模式下似乎很难形成。

    四、优质服务差异

    作为家居流通销售渠道的卖场，本身就是一个服务业行业，他服务的对象有两个：一个是租店面的经销商，一个就是消费者。

当下一些商场只注重了经销商这个环节，因为商场的收入就是这些经销商贡献的，但是经销商的素质也是良莠不齐的，一些经销商为了眼前利益卖假货、串货、价格欺诈消费者的事时有发生，一旦发现和曝光，最后商场受到牵连，消费者对商场的认同被彻底颠覆，这对商场来讲无疑是噩梦。

    其实消费者才是商场服务的主体，有消费者的认同和支持，商场的铺面经销商只会趋之若鹜的排队抢着要，失去了消费者就失去了一切！只有经销商的卖场将是空中楼阁。

    下面我们用个简单的金字塔结构来进一步理解消费者的重要性：

    如图所示，失去了消费者，金字塔的上两层就是空中楼阁。所以如何建立针对消费者的服务体系来形成自己的核心竞争力，这是在目前的产业模式下的一条可寻之路；如何站在消费者的角度去寻求行之有效的服务内容来增强商场在消费者心目中的地位，才是树立商场品牌，吸引消费者的关键。商场要站对立场，真心维护消费者的利益，杜绝坑害消费者的行为发生，为他们营造一个舒适、放心、有各种保障，甚至是关爱的商场才有可能做大做强。“营销的基础是一切从消费者出发”这不是一句空话，优秀的企业文化不仅要影响到我们的员工，而且要深入到我们的消费者，这需要卖场付出更多的智慧和行动。