突围新医改 药品零售店看重“医前保健”

　　新医改的“压迫”

　　“现在生意越来越难做了。”记者居住小区的一家单体药店的王先生在谈到自己的药店经营状况时，如此感叹道。
　　
　　王先生在小区刚形成时就开始经营药店，到现在已经三年有余，拥有了相对稳定的客源和一些忠实的老顾客，之前经营状况还算过得去，但现在，除了日益激烈的行业竞争，目前备受关注的新医改也让他压力很大。尽管也有不少药店人士表示，新医改客观上刺激了医药市场的扩容，让老百姓的医药购买力得到提高，但王先生对前景依然感到不乐观：“现在药店到处都‘平价’，药品的利润已经很低了，新医改一来药店的经营会更困难。”
   　
　　“目前，传统的民营药店面临着剪刀差的双刃威胁，下面一把剪刀刃，是房租越来越贵，在商业店铺的竞争中求低租金夹缝，同等商铺位置做其他商业都比经营药店的租金成本承受力更大；上面一把剪刀刃就是零售价越来越低，价格战越演越烈。加之国家医改政策的深入，社区诊所的强势挤压，分流了处方药市场份额，药店整体难以为继。”永康门医药连锁机构董事局主席王鲁豫在接受中国商报记者采访时表达了对目前零售药店的担忧。
    　
　　据了解，永康门医药连锁机构是涵盖全国各地域连锁并购形成的医前保健连锁超市的总称，永康门是商业形态下的公益营销模式的药店连锁网络机构，运营主体中国大都会国际集团有限公司在香港，管理总部在北京。目前，作为永康门主营方向的药店连锁的扩张已经初露锋芒，在保定、郑州、深圳收购了多家连锁药店，成为“逆市”做大的一个典型。据了解，目前永康门控股了连锁药店500多家，在年底将会扩张到1000家。
    　
　　“眼下，连锁药店面临三大‘新医改’难题。首先是高毛利时代将逐步趋于理性和消失 ，这是由国家对药品的价格管控政策决定的。同时，由于很多药店都过度推进高毛利销售政策，透支了药店信誉和消费者的忠诚度，高毛利主推较难开展或者显示出其副作用。”王鲁豫表示。
　　
　　此外，在王鲁豫看来，医保目录或者基本药物名录里面的产品在药店的销售也将逐渐东风不再。“可以肯定地说，只要医改方案强力推行、基本药物制度实施，药店中销售的产品将无法和社区第四终端医疗单位和新农合免费用药等政策抗衡，加上药品价格的严控，连锁药店销售基本药物目录里面的药品将逐步成为鸡肋，食之无味弃之可惜，但最终还得抛弃。”
    　
　　而对于药品品类在药店中份额的减少，王鲁豫认为，“今后的连锁药店，不管你愿意不愿意，必须适应的一个趋势就是卖药将逐步不再成为主流，药品品类在药店中的销售占比必将逐步降低，非药品品类上升成为必然趋势。”

　　公益营销瞄准医前保健

    　“新医改的进程充分体现了政府对民众的关心，措施有效。医疗社区化服务廉价便民特色很大程度上缓解了医患矛盾，降低了百姓医药消费负担。社区诊所携国家优惠政策以批发价供应药品，便民利民同时猛烈冲击了零售药店市场。这个局面在四年前永康门已经预见到了。当时我就断言‘国家政策调整对行业尤其价格一定是挤压的，医前保健是民营医药销售行业惟一出路’。”王鲁豫对自己的先知先觉显得十分欣慰。
    　
　　“目前，随着医改全面深入，社区诊所大行其道，零售药店行业已经陷入全面低迷，究其真正深层原因，是社会结构、经济体制和人的意识的变化。永康门认为，现代药店的基本功能不应再是卖药治病，而是卖健康送长寿。人们进药店消费的目的不再是病急求药，而是要调理健康，达到晚得病、少得病、不得病。这种时代认知变革造就了永康门医前保健服务业态模式。”
   　
　　“在建立基本药物目录的思路下，零售药店的市场份额肯定会下降。”王鲁豫认为，“药店只要拉长自己的产品线，扩大经营品种，是可以将基本药物的销售额补回来的。因此，增加非药品类（健康产品）的销售，开展多元化经营的理念已经被大多数药店所接受。”王鲁豫表示，“如果药店仍然延续几千年的传统‘卖药治病’经营宗旨，关门只是时间问题；而我们主张的药店‘卖健康送长寿’的医前保健经营宗旨迎合了时代共识，也适应了社会需求。”
   　
　　据了解，永康门的对策是视社区诊所为竞争盟友，其在医保处方药上的低价位服务，会对永康门的药店连锁竞争方构成严重打击，而永康门医前保健服务的模式，恰恰弥补了社区诊所“就医服务”、大医院“医后服务”的先天不足，从而构成变相克为相生的关系，永康门的健康品销售配送家庭常备药的举措又会严重挤压竞争对手的常备药盈利空间，竞争结果可想而知。
  　 
　　永康门医药连锁机构之所以有信心在未来的五到十年雄居医药零售业的前列，是因为永康门还有自己的另一张王牌——新型公益营销。王鲁豫表示，“企业有钱了做善事，只是公益行为，不是公益营销。新型公益营销是以公益为皮肤，将商业与公益结成一个整体。”而永康门最新的新型公益营销，就是在共和国万岁宴的标志下，推动“万岁宴特供产品”专柜化，在所有连锁店里设置专门的健康品服务专柜，按照行业规范要求配售社区健康产品。
  　 
　　“健康产业，销售为王；销售领域，终端为王；终端决战，终端的终端为王。前两句是行业共识，后一句是永康门法宝。”王鲁豫特别强调，所谓终端的终端，就是居民家庭与公益营销的健康关怀形成的互动服务，将使商业终端渠道深入千家万户。

　　连锁加盟乃是大势所趋

  　  “未来几年中，单一药店没有蓬勃生存的可能，只有集群化连锁，才有可能在竞争中求发展；只有转型为健康销售才有可能胜出。”王鲁豫不看好单体零售药店。据了解，经过十几年的成长，中国零售药店的数量已经超过34万家，但目前的连锁率并不高。
  　 
　　业内专家表示，新医改方案提出要“鼓励零售药店发展连锁经营”，而连锁的意义决不单单是门店数的增加和市场覆盖范围的扩大，也不是实行“六统一”或“七统一”就必然能够成功，根本的还要靠打造不死的企业灵魂，然后才能靠“规模”和“规范”取胜。新医改方案提出要“严格控制药品流通环节差价率”，加之新的定价制度的施行，预示着流通渠道必将越来越短和扁平化，一步到终端成为一种趋势。中小连锁药店要想生存和发展，就要提高与厂商的采购议价能力，而加入联盟将成为不二选择。
 　  
　　“连锁经营是国际上的发展趋势。2008年我国连锁医药零售企业达1918家，连锁分店12万家，占全国门店总数的35.8％。而美国约占60％，连锁经营仍有较大发展空间。目前连锁医药可加快扩张的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入进来，扩大对中小城市和偏远地区的影响。”王鲁豫对永康门的前景很有信心。
  　 
　　据了解，目前药品零售店在我国药品销售市场已占有一席之地，尤其是一些老字号或品牌连锁药店。同仁堂去年销售额超过90亿元；北京金象大药房仅西单一家门店年销售就超过了7000万元；湖南老百姓大药房年销售额近20亿元。
 　  
　　“目前，连锁药店的经营水平也明显高于单体药店。有资料显示，全国药店平均销售额在39万元左右，而连锁药店店均销售额达到105万元，是前者的2.5倍。说明连锁药店的品牌建设、经营战略、运营管理、销售技能等经营水平明显高于单体药店。连锁经营能有效解决规模化与规范化的问题。”王鲁豫表示，连锁药店的扩张必须与其发展战略定位相吻合，与其现有资源条件相匹配。而对于单体药店来说，应利用这一时期，尽快加盟连锁药店，以免被市场所抛弃。