三元常温奶：外埠市场显活力

2008年到2009年，中国乳业市场经历了一场“三聚氰胺”的生死洗礼，晦暗中独有三元牛奶以品质“闪亮”。这“闪亮”不但让历史因貌似“偶然”的必然再次眷顾三元牛奶，给予三元千载难逢的进军全国的发展机遇，同时，品质与实力的闪光也让三元牛奶赢得了广大消费者乃至广大经销商的信任与青睐，为三元常温奶这支拓展全国市场的中坚力量奠定了在经销商中深厚的“群众”基础，迅速发展壮大起全国市场经销网络，并以日新月异的市场拓展速度撬动着中国乳业的版图。
 

　　在并购三鹿资产之后，三元整合资源，调配产品线，提升产能，迅速巩固了北京的老根据地，坐稳北京市场第一把交椅，同时实施全国市场战略，以常温奶业务为重点之一全面布局、增兵外埠市场，马不停蹄地排兵布阵，把三元的销售网点钉子般钉入重点区域市场的核心城市并迅速辐射多级市场。2009年第一季度三元常温奶就打进了全国80%的区域市场，上半年市场实现翻番增长，9月份提前一季度完成全年指标，实现销售近8个亿，三元常温奶全国经销平台已初具规模。

　　面对当前的成绩，三元食品销售总监、常温奶事业部总经理马国武却说，“历史给了我们机会，而这个机会意味着更艰巨的任务。我们必须把握好这个机会，面对更为剧烈的市场竞争，顶起强压，跟时间赛跑，加速度前进。”谈起外埠市场开拓，马国武说，“常温奶业务的主要任务之一就是拓展全国市场，主观上，我们必须苦练内功，把产品、营销的策略和执行都做好；客观上，就是天时、地利、人和，要做扎实外埠市场，更需要占地缘、通人脉。”一语道破经销商队伍建设对于三元常温奶开展全国业务的重要性。

　　三元常温奶要开展外埠营销，北京直销的运营模式因区域差别和团队限制，无法完全复制到外埠市场，还必须靠分销模式。由此，开发建设经销商队伍就成了三元常温奶板块的首要核心任务。而正如马国武所说，已经有了“天时”——历史发展机遇的三元牛奶在“地利”和“人和”上似乎同样“幸运”，三元依靠品质奠定的良好口碑已经让三元品牌深入人心，有了深厚的经销商“感情”基础，很多经销商慕名而来要求经销三元常温奶产品，其中既有老的牛奶经销商，也不乏并未经销过牛奶的经销商。三元常温奶的经销商团队建设的速度超过三元常温奶事业部的预期，不到一年间迅速由原来的几十家扩容到400多家。经销商团队展现出惊人的士气与冲劲，与常温奶事业部紧密协作，将三元常温奶市场经营得有声有色，众区域市场纷纷爆出喜讯：潜力市场江西市场5倍增长、江苏市场4倍增长，以及重点市场山东市场翻番增长……三元常温奶市场一片鼓舞。

　　那么，三元究竟是凭何魅力赢得经销领域的一片“顶”声？三元常温奶青岛经销商青岛大贺公司总经理梁克光道出心声：“作为一个牛奶经销商，首先要卖‘好奶’，然后是‘卖好’奶，之所以选择做三元牛奶，就是缘于对三元品质的信任。三聚氰胺事件让三元的品质大放异彩，坚定了我选择做三元的信心”，梁总表示，“虽然三元品牌对于青岛市场来讲相对其他牛奶品牌比较陌生，观察这将近一年的一线市场销售反响，青岛市场三元牛奶的消费者对产品很认可，不管是纯牛奶的高端产品极致、新品品致，还是风味奶哈酸乳、大红枣牛奶等等，不管是口感还是口碑，只要尝试过三元产品的人，基本都会成为我们的回头客。”

　　马国武也表示，“我们把经销商伙伴看做常温奶事业不可或缺的组成部分，我们力求为经销商从营销的各个层面提供最周到细致的服务与周密的支持，在发展中共同成长。”三元常温奶事业部坚持从市场需求出发，灵活调配产品生产供给，制定切合实际的经销商政策，充分调动了经销商团队的积极性；同时，经销商根据所在区域特点，不断变换产品组合，创新应用促销、宣传等种种营销手段，引导并契合该区域市场的现有与潜在需求，深度挖掘市场消费力，不但助力三元常温奶迅速渗入区域市场，实现销售收入增长，更赢取了良好的盈利空间。据了解，三元常温奶在青岛的销售不到一年间就实现了翻番增长，渠道已铺设到整个城市的主力商超。作为三元常温奶全国市场的一个缩影，由青岛市场的经营可见，三元与经销商的营销合作已上快车道，三元常温奶外埠市场开拓的前几步走得成功而漂亮。

　　记者还在走访市场中了解到，在三元的老根据地北京，三元的终端促销队伍明显壮大，服务到位；在外埠市场传统渠道，三元的空白网点迅速减少；在大型商超等现代渠道，三元的铺货率大大增加，终端陈列位置和品牌宣传力度均明显提升。在这些改变背后，三元常温奶事业部和其经销商团队的开拓能力令人钦佩，在经营全国市场上缺乏经验的三元牛奶销售团队的成熟速度也同样让人惊奇。三元常温奶正靠着一双产品的“长腿