四解西柳招商妙招

　　 ——访辽宁西柳中国商贸城招商运营总监陈伟 

　　“随着我的一声令下，项目开盘，早已将西柳中国商贸城招商展示中心围得水泄不通的人流一轰而上。之前准备的防踩踏的设施根本没用，只好再追加更结实的栅栏。一道一道关卡和派来维护治安的警力，才最终成功阻挡了蜂拥而至的商户。”辽宁西柳中国商贸城招商运营总监陈伟绘声绘色地向记者描述着开盘时的惊险场景。 据相关数据显示，开盘至今，商贸城一层男装广场、二层裤装广场、三层时尚女装广场的招商率达到90%以上。陈伟向记者解密了招商成功的原因。

　　一招：出奇制胜

　　6月28日~7月29日，陆续的几次毫无预兆的开盘被招商团队分别安排在了6月28日招商展示中心启用仪式之后、7月23日一早、半夜和次日晚上8时，连续作战两天两夜，公正公开，巧妙地避免了蓄意炒作商铺的行为。虽然整个过程结束后每个人都疲惫到了极点，人为地设置了招商障碍，却得到了真正有意愿购买商铺的商户认同和信任。 陈伟进一步地解释道：“招商的过程是心理学的实践过程，我将多年的服装商城的招商管理经验和心理学知识结合起来，去揣摩商户购买心理，区分商户和炒房人的行为，最终在开盘时间和节点上进行了巧妙地变化。不仅如此，为了不流失优秀大户，我们还委派了专门负责和优秀商户联系的工作人员，在开盘前发短信告知。事实证明，效果颇丰。” 出奇制胜的落脚点在于开发商和商户之间“互信共赢、和谐发展”的核心理念，这也是贯穿西柳中国商贸城招商营销活动的精神主线。西柳中国商贸城的招商队伍始终秉承互相诚信的原则，始终把客户的利益放在第一位，确信只有先帮客户获得收益，才会收获持续的繁荣，实现共赢，促进和谐。

　　二招：顺势而为

　　在招商前期，针对商贸城的规划设计，招商工作人员就广泛与商户进行沟通，了解了商户需求，使得商贸城的整体形象体现出了规划超前、设计合理的建筑特点，更为重要的是由于商业规划在前所给予建筑设计的指导，达到了完全可以满足和符合批发市场要求的目的，代表了专业市场的最新高度，有效地实现了硬件基础对于招商的保证作用。

　　商贸城主体通过开放式的连廊、通透的大型共享空间、清晰有序的“井”字型通道、不同方位的主次入口以及内部不同位置的自动扶梯、观光电梯的安放，将商贸城的每个商铺有机地连接起来，不论是从平面走向，还是从空间布局，交通动线的设计都十分便捷流畅，可充分满足市场定位的要求及商家经营的需要。

　　西柳中国商贸城的定位完全符合市场和产业的发展趋势。中国商贸城作为批发市场升级改造的龙头项目，顺应了西柳服装市场更新换代向集展贸、商住、办公、餐饮、停车、仓储及电子商务、新产品发布等多功能于一体的现代化商贸城转变的新形式、新要求，也最大限度地契合了广大商家渴求更大、更新、更高经商平台谋求做强做大的强烈愿望。 而商贸城根据批发市场“专业化、规模化、品牌化”的发展趋势，确定以名品服装进行产品定位，可充分体现出当地的产业优势，一、二层分别定位为男装广场和裤装广场，突出当地男装夹克和裤装产业的优势，值得一提的是二层的裤装广场共有1000余家专业裤装厂商入驻，以经销各种规格、款式的男女休闲裤和牛仔裤为主，开业后将成为我国单层面积规模最大的裤装专业广场，三层为时尚女装、四层为中老年女装。五层名品服装厂商展销中心和韩国馆，形成了行市清晰、结构合理的服装品类布局。

　　据陈伟介绍，尽管四层中老年女装、五层品牌服装展销中心、韩国馆的招商组市还未开始，来自全国各地的经销商和韩国客商报名登记的人数也已经大大超过了各楼层的实际市场容量。

　　三招：严格选商

　　此次招商，西柳中国商贸城以经销商为主体，严格遵循选商原则，操作模式和手法完全遵循商业地产的价值规律，优先选择有品牌特色、有丰富经营经验和实力的经销商入驻。全程规范运作，开发商自持商贸城产权，保持整个商城所有权的完整和唯一。同时，招商团队周密部署、详尽市调，在符合商贸城定位的基础上选商、育商、富商，保障商贸城持续稳定繁荣。

　　据陈伟介绍，商贸城鼓励和吸引20~40岁的商户入驻，以大户引小户的方式，抓住市场空白领域，引导商户填充。培育商户做产业的意识，从而稳定市场，进而提高租金回报。新市场的招商是引导和洗牌的过程，只有商户取得利润，开发商和运营商才能有回报，如若不然，回报就是空想，好似无本之木，无源之水。 此外，据陈伟透露，商贸城之后的招商，会更加重视对于品牌服装的招商力度，使内涵和外延发展一致。

　　四招：重在宣传

　　“衡量一个项目的成败，首先要看开发商，这是决定项目成功的前提。西柳中国商贸城由河北省浙江商会和绍兴市台商协会联合投资开发，两大投资商不但具有雄厚的资金实力和优秀的会员企业，更具备经营管理批发市场的成功经验。他们带给西柳的不仅是传统市场的升级换代，更重要的是经营模式的转变、经营理念的更新和经营业态的重构。”

　　陈伟在充分肯定了投资方的强大实力对于招商工作取得开门红所不可磨灭的功勋后指出：“不是所有的商户都明白这点，我们需要通过媒体和相关的营销渠道积极走出去，宣传新市场。同时，让大家去感知西柳有成熟的服装产业链，并在以‘市场带动产业发展，产业促进市场繁荣’的发展方式，实现着经济繁荣和社会稳定。西柳服装产业的发展不仅可以支持市场的繁荣，新市场的建成也有助于激发产业的升级与壮大。吸引更多的专业人士投入到商贸城的服装经营中来，让厂家以西柳为家，开厂设店。”