着眼顾客需求 提升社区药店营业额

    社区药店要持续发展，不能只把眼光放在“客单价”上，药店管理者若抓住社区药店的经营重心，以顾客服务为前提，定会从中看到美好的愿景。

    增加经营项目

    “扎根于居民小区，为居民提供便利”是社区药店的经营宗旨。利用有限的经营空间将百姓迫切需要的便利服务项目纳入到新的经营中来，是社区药店的首要目标。因此，社区药店不妨尝试多元经营，比如与相关企事业单位联合开展各种缴费业务，代客收发函件、照片冲洗、服装干洗等，从而吸引更多的顾客。

    引进高端产品

    中小型连锁药店的商品定位都是一样的规模、一样的布局，而这种循规蹈矩的经营模式必定会制约社区药店的发展。那么社区药店应该怎样经营呢？药店对于社区居民的常用药必须备足，对于顾客有特殊需要的商品也应努力帮忙采购。同时根据季节和顾客的用药习惯适时调整品种结构，做到畅销药品不断货，冷背品种买得着。另外，药店也可以根据所在社区的整体消费情况增加高端产品的引进，以满足不同顾客的需求。

    引导顾客光顾

    因消费群体固定，顾客的消费习惯固定，社区药店也陷入固定的经营模式里。有些顾客喜欢早晚购物，有些顾客喜欢周末购物，药店如果只是等待顾客在固定的时间光顾的话，怎么能提升营业额呢？药店必须突破顾客这种规律的消费模式，让周围的顾客“无事也登三宝殿”，才能在经营上进一步提升。社区药店除了要在内部环境上让顾客感到舒适外，店员服务要温馨专业，还需多提供一些便利超值的服务。比如在药店门口空余地段放置遮阳伞、桌椅等，为老年顾客设置棋牌，或者在药店组织一支健康服务队，不定期举行健康知识讲座以及各种免费查体活动，都能加深客情关系。

    商品错位经营

    “错位经营”就是社区药店在品类选择上要突出药店的经营特色，同时也要与其他周边竞争对手的品种结构错开，避免过多的同类产品占据药店的主要空间，要根据销售习惯进行删减，这样既培养顾客良好的用药习惯，又不会影响到同类品种间各自毛利额的提升，更会有利于店员对店内商品的定期养护。

    价格定位合理

    合理的药品价格会让社区药店的路走得更远，切不可“看人下菜碟”，以社区居民的消费水平随意调整药价。若价格明显高于其他周边对手，顾客便会舍近求远。药店管理者平时也要多派店员去做市场调查，适时调整价格，以薄利多销赢得民心。

    会员活动丰富

    会员制营销已成为药店间持续竞争的手段，也是建立长久客情关系的重要策略。药店可根据店内商品品种、居民用药习惯等，适时推出会员价、免费为会员顾客送药上门、免费查体等活动，在会员生日时送上精美礼品，或者根据会员的消费额度在每月、每季度、年终等派发礼品，由此来加深药店与顾客之间的情感，稳定忠诚度。（冯卓）