网商交易会能否救活出口企业

　　金融海啸让以广东、浙江为代表的“世界工厂”出口剧降、库存高攀，不得不向内“掉头”时却困难重重；而以淘宝网为先锋的网络销售热度不减。于是，如何将二者有效结合成为有识企业的关注点，阿里巴巴便是其中之一。那么电子商务平台能带动出口企业顺利转向吗？

　　出口企业不满国内零售商

　　来参加此次网交会的大部分为出口企业。它们普遍反映，金融危机以来，外贸出口订单受到很大影响，但转内销过程中又遇到很多困难。

　　据一位来自河南做床具的厂商何女士介绍：“经济危机以前他们每年的外贸订单大约有六七千万，而危机后经常是整月整月的没有订单，很多同行只好相约旅游去了。”

　　“订单锐减，悔单、逃单接二连三。”在广东省佛山市经营陶瓷出口的王先生至今仍心有余悸，“另一方面，新劳动法显著增加了用工成本，而原材料价格的走高又让生产成本居高不下。”

　　长盛皮具公司的负责人郑永泰表示，“我们公司的外贸订单大多是销往澳洲、非洲、中东等地区，不是金融风暴最严重的地区，虽然销量没太大影响，但我们也看到了内贸市场的巨大潜力，我们现在正努力尝试建立内贸销售渠道”。

　　一家做小饰品的生产商常先生的心态代表了此次大多数来参展的供应商。常先生说：“以前我们几乎是百分百做外贸的企业，金融危机以来不太敢这么想了。”

　　显然当前无论是企业自身生存还是区域经济发展需求，都急需外贸企业眼光向内，建立内销渠道，拓展国内市场，改变单纯依靠出口的增长模式。不过，当企业真正开始如是操练时，却发现从外贸到内销，远非做一道“把商品卖给外人还是国人”的选择题那么简单。

　　对外贸企业而言，内贸与外贸实行的是完全不同的体系，包括交易方式、交易规则以及结算方式均不同。外贸按国际标准运行，信用程度高，信用证制度、合同、品牌保护制度等都规范而完整。“出口商品的交易方式比较简单，主要是看样订货，一次下单，货到付款。” 绍兴县永俊纺织有限公司总经理施建海说。

　　但国内商品零售行业的规则就复杂多了。进入超市需要付入场费，货款拖后3个月结算还算好的，且不合理费用名目繁多，潜规则横行。某大型外贸企业公司负责人透露，他的企业曾试图进入国内市场销售，但与百货商店接洽后发现，商店收取的促销费、促销员服装费、清洁费等费用竟有15项之多，最后只好作罢。但要建立自己独立的营销网络，则成本高昂，见效迟缓，大部分企业无力为之。

　　“内”“外”矛盾催生新内销模式

　　网交会是政府借助阿里巴巴集团旗下B2B和淘宝两家子公司的客户、渠道、技术等优势资源，首次以网上交易形式为中小企业和网络零售商搭建平台，帮助它们全力开拓内贸市场的新模式。

　　上周末，为期两天的中国“首届网商交易会”在广州市举行，该交易会由广东省经济贸易委员会、广东省信息产业厅、广州市人民政府和阿里巴巴集团联合主办。共有400家中小型企业，以及近3万名网络商家来到会场进行对接。

　　实际上今年第105届广交会刚在两周前闭幕，作为中国进出口晴雨表的广交会也因金融危机受到不小的影响。第一期采购商数量同比降一成，成交额同比降两成；第二期采购商降4.2%，成交额降近两成。

　　宏观数据更为令人忧虑，今年4月份外贸进出口情况，4月份当月我国进出口总额为919.4亿美元，同比下降22.8%。而2009年第一季度我国外贸总额同比下降的幅度更是达到24.9%，接近1/4。而作为中国GDP和外贸进出口的第一大省，广东外贸依存度高达155%，超过全国平均水平的两倍多。

　　如此困境下，越来越多的出口型企业开始“眼光向内”。专家估计：“广交会上80%的产品可以直接上国内的货架”，但由于传统商超等内销渠道门槛高、账期长等原因，出口企业与内销企业长期呈胶着状态。

　　外贸型企业急需找到拓展内销的渠道，但又没有足够的资金支持，很难进入传统的内销渠道，中小型外贸企业开始将目光转向网络。

　　相关数字显示，2008年我国网购市场交易额同比增长128.5%，增幅上涨40%；网购注册用户达到1.2亿，同比增长185%。正是基于中国网购市场的快速发展，广东省政府希望通过网络渠道解决外贸商品转内销的难题。于是，以国内网商为供货对象的首届网交会应运而生了。

　　打通内销渠道拯救出口企业

　　如何将世界工厂的生产能力与国内消费者的需求对接？目前一种以“网货”促内贸的商业形态应运而生，它的名字叫B2B2C。

　　其实所谓网货，顾名思义，即在网络上进行交易的产品。这一角色的获得，源自于“中国制造”在全球经济危机中的艰难处境。目前，在外贸受阻的背景下，越来越多的中国出口型企业开始“眼光向内”，转攻内销市场，但由于“渠道门槛”等原因，短时间内却难见成效。由此，借助网络销售，成为一个非常明智且效果明显的选择——“中国制造”与“中国市场”，因“网货”而得到紧密对接。

　　据主办方介绍，该交易会是阿里巴巴集团整合旗下B2B和淘宝两家子公司的优势资源，首次以交易会的形式为中小企业搭建商机桥梁，帮助它们全力开拓内贸市场。

　　据了解，尽管由于甲型H1N1流感等问题的影响，原定有1000余家供应商参展的网交会只来了400家，但是却依然吸引了淘宝网全国各地近3万的卖家前来。

　　记者看到，此次参展企业的行业范围主要集中在交易比较活跃的服装、箱包、消费电子、3C、饰品、工艺品、厨卫家具和小家电等领域。

　　淘宝卖家经常由于货源不足出现断货的现象，而无法满足消费者的需求，而如果将B2B2C的销售渠道打通，便不会再出现这样的问题。

　　阿里巴巴（B2B）总裁卫哲表示，外贸厂商向内贸转型，将面临设计、渠道、服务三大挑战，中国的外贸企业要想成功转型内贸，必须先练好这三方面的内功。

　　尽管现在在外界看来，很多做外贸“大单”起家的供应商转过头来和淘宝这些小买家做生意，显得有些“门不当户不对”，但是卫哲表示，单子越大利润越薄，单子小反而利润大，所以现在很多供应商是抱着“内外兼修，大小通吃”的想法，而如果将他们之间的这种交易平台打通，那么内贸的局面一定能够打开。

　　阿里巴巴集团董事局主席马云说，网货的概念来自它的渠道。而渠道的优越性让网货把暴利还给消费者，还给制造业。“网货的本质就是货真价实，这是我们的革命，消费生产模式的革命，它是财富的重新划分，网货的核心就是反对暴利。”

　　首届网商交易会正是基于此考虑而设立。 “我们要借助国内企业最大的出口贸易平台，直接为国内最大的线上消费市场供货，目的是打造出口转内销的‘网货通渠’。”

　　斩去批发商 对接小卖家

　　与此前外贸大集、广交会上出现的中小企业与商场、超市等强势渠道对接不同，此次网商交易会上主要是以小企业对接小卖家为主。记者在网交会现场了解到，多数中小型外贸企业与网店经营者面临着“互补”的难题——外贸企业缺少渠道，网店缺少合适的货源。

　　记者在采访了多家外贸企业后了解到，由于此前主要做外贸生意，对内销市场缺乏认识，而且在推广和渠道上更是没有足够的资金支持，一位工艺品出口商家告诉记者，此前公司产品主要面向欧洲市场，从去年10月金融危机爆发以来海外订单骤降。此前该公司的产品有90%都是出口，余下的10%通过经销商转入国内市场。但现在出口订单比去年同期下降了近60%，长期下去公司将面临破产。“我们是小企业，没有足够资金做传统的内销推广，而且也没有合适的销售渠道”，该公司负责人告诉记者，“与网商对接将减少转内销过程中的成本压力，因为进网店是没有任何门槛的，既没有推广费，更没有进场费”。

　　中小型企业缺少渠道，而网商却发愁货源。“网交会对个体网商拓展进货渠道将起到一定作用，”一位来自北京的淘宝网卖家告诉记者，“个体网店是小本经营，进货成本至关重要。不少人都只能到批发市场去进货。现实中，要找到好的且适合你的厂家并不容易。当然如果你想找行业龙头老大并不难，只是行业龙头老大未必适合你。”据其介绍，传统的淘宝商家中，很多要千里迢迢跑到大城市考察货源、拿货发货，花费大量时间和精力。另外，因货源问题，许多网络卖家销售的商品档次迟迟提不上去，而面向发达国家市场的中国外贸工厂因其历经过海外市场重重的技术门槛、标准门槛和严苛的质量考核等，使其无论在生产设备还是技术水平上都强于一般企业。正因为此，二者的结合才成为可能。

　　淘宝市场“消保体系”还需完善

　　长期以来，网上商品质量问题一直困扰着消费者，假货、仿货等随处可见。而网络市场又相对较虚拟，不好进行管理。在网商交易会期间，阿里巴巴集团也对网上商品质量问题给予了回应。

　　虽然说打通网上内销渠道对外贸企业来讲是个“福音”，但随着这个市场的不断扩大，产品数量、商家数量不断增长，对产品质量的考验也将加大。

　　淘宝网总裁陆兆禧表示，网站今年将继续加强消费者保障计划的完善。此前的先行赔付政策对商家起到了一定的约束，对保护消费者权益起到了一定作用。他还提出，如果消费者在购物中遇到了侵权行为，可以直接向网站投诉。

　　马云也首次对“假货”表态，“卖冒牌货不要到淘宝上来，因为会秋后算账的”。马云承认，淘宝网上确实存在假货和仿货，淘宝本身不造假，但是确实也客观上给造假者提供了便利和方便。但所有的假货销售都会被记录的，而售假者也终将会被惩罚。“总有一天，有人会拿单子跟你讲你卖了多少假货，你跑不掉的。”

　　虽然此次网商交易会上“网货”订单数到底有多少还没有具体数字，但记者采访了20多家企业了解到，超过一半的企业已经接到了网商的订单，订单金额从1000元到20000元不等。

　　淘宝网方面认为，预计今年“网货”订单额将近200亿元。陆兆禧表示，“淘宝每天的交易量超过了5亿元，假如通过这次的网商交易会可以打通10%的货源，每天就有5000万元，一年就是接近200亿元的交易量，不知道估计是否有一点保守，但是应该算是比较合理的预计”。

　　此外，陆兆禧还表示，此次网商交易会更多的还是从企业与商家之间能够建立长久合作而考虑。“目前淘宝网有超过1亿的用户，而且还在不断增长；同时90%的外贸企业都在中国，如果能将这两个市场打通，带来的将是一种新的商业模式。”

　　记者手记

　　让网交会真正永不落幕

　　尽管为了防控甲型H1N1流感，首届网交会控制了参展商的人数，但是依然挡不住参观者的热情。看着五点就来排队的网商，很难想象这是首届网交会。因此有人凭此热乎劲乐观地预计网交会可以像广交会一样一直办下去。但这恰恰误读了为期两天的网交会。诚然，网交会是在开了34年广交会的广州流花展馆召开，这让人浮想联翩，认为网交会继承了广交会的衣钵。的确，网交会将外贸引入内贸，是真正的出口转内销，从这个意义上确实传承了广交会的光荣。但网交会真正的作用是，用电子商务打通了中国制造和中国市场的经脉，让更多中国商人意识到通过互联网可以找到商机，而不是简单地等到春秋两季跑到广东来参加交易会。

　　阿里巴巴表示，网交会不会局限广州一地，尽管是全球首届，但只要是制造业密集的地方，就会有网交会的身影，甚至可以办到全世界，把全世界优质的制造商集合起来向全世界的消费者提供最优质的产品。

　　有传闻说，第二届网交会要在中国制造的另一大重镇长江三角洲举办。这样流动巡回的举办方式比在固定地点的贸易洽谈更进了一步。而互联网的优势是什么？就是无边无际，无时无刻。网商们是从来不打烊的。只要有互联网，买卖双方就完全可以像在线一样去做生意。因此，如果有一天形式上的“网交会”办不下去了，那或许就是网交会真正永不落幕的时刻：因为制造已经完全和互联网融为一体了。

　　现场花絮

　　网商凌晨5点排队进场

　　时间：5月16日凌晨5点

　　地点：广州流花展馆门口

　　有心急的网商早早赶到流花展馆门口，等待着网商交易会开幕。

　　淘宝卖家“85后中国男人”告诉记者，他是杭州来的，16日凌晨1点才到广州。入住酒店后，想到是参加首届网货交易会，又能碰到这么多和自己一样开网店的朋友，就兴奋得睡不着。在酒店“煎熬”几小时，凌晨5点就打车赶到流花展馆。

　　让“85后中国男人”没想到的是，当他到流花展馆时，已经有很多和他心情一样的网商聚集在这里，等待网商交易会的开幕。

　　为了让提早来到展馆的网商不至于等待太久，主办方也提早打开了进入会场的通道。

　　马云出场引来惊呼狂叫

　　时间：5月16日上午9点28分

　　地点：广州流花展馆千人会场

　　广州流花展馆千人会场内已经爆满。与其说人们在等待着交易会开幕式的开启，更不如说在等待他们心目中的英雄马云的到来。

　　一条红色的地毯穿过千人会场从门口一直延伸到主席台。红地毯两边的位置成了最HOT的位置，因为这里能最大限度地接近马云。

　　9点28分，一身白装的马云和广东省副省长佟星一行出现在千人会场红地毯门口一端。会场沸腾起来，人群向红地毯两侧压缩。网商们像追星的FANS一样，有节奏地喊着“马云、马云”，掌声随之响起。马云也微笑着向人们挥手致意。

　　高潮出现在马云上台致词时，人群中再次爆发出掌声和欢呼声。所有能摄像、照相的设备在同一时间举起，数千个被高高举起的摄像机、相机、手机屏幕里都出现马云的影像。

　　数百人试图“混”入会场

　　时间：5月16日上午11点

　　地点：广州流花展馆安检口

　　网商交易会首日遭遇火爆，没有入场券的数百人想尽办法，想通过员工通道“混”进流花展馆会场。

　　流花展馆会场门口网商通道从上午8点开启到11点，仍排着长队。虽然开始飘起小雨，队伍长度却没减短。

　　其实最累的是工作人员通道的安检人员。短短几小时，就有数百位没有入场券的人想“混”进会场。记者在工作人员通道待了10分钟，数十位想通过这里混入场内的人被安检“拦截”。花样更是千奇百怪——照着工作证画一个假的；假装和里面的熟人打招呼的；闷头往里面闯的；和安检软磨硬泡的。