纺博会上寻觅纺织业“第三道门”

在刚落幕的广交会三期中，参展纺织企业普遍面临订单萎缩后的“压价陷阱”，纺织品出口“低端化”倾向较明显。面对金融危机带来的市场改变和冲击，纺织企业应以何种正确姿态应对？专业特色鲜明的2009年春季纺博会给我们提供了观照样本。

　　低价≠低端

　　尽管没有拿到大订单，但俞建茂气定神闲。“现在外商直接下订单的不多，普遍是拿着样品货比三家。”这位徐州斯尔克国际贸易公司的总经理说。

　　俞建茂“不着急”不仅在于摸清了外商下单规律，还缘于对自己产品的自信。他的展位上只陈列一类产品：复合丝超黑系列产品。“这种面料主要用于生产中东地区女性所穿的黑袍，以前大企业不屑于生产，而小企业不会生产，我们从中切入找到了大市场。”俞建茂自信地说，同类产品展会上找不到第二家。

　　“斯尔克”产品的差异性不仅体现在市场定位上，而且构筑在产业链基础上。“我们是纺丝、织造、印染一条龙生产，最近又与杭州一家印染企业合作，每个环节的成本都被压缩到最低。”俞建茂说，正是形成了价格、市场的独特性和差异化，尽管产品的技术含量不是很高，但他并不担心别人仿制竞争。

　　“斯尔克故事”类似于在绍兴纺织界耳熟能详的“宝纺蜡染”，即瞄准一个旁人不注意的特定市场深耕。纵观本届展会，如果产品没有特色性和差异性，即便价格再低也不会引起外商兴趣，只有真正掌握了“独门武功”，才能拿到订单。

　　纺织重镇盛泽一家企业负责人向记者举例：金融危机后美国真丝市场消费下降，当地一些企业就开发出手感与真丝几无二致的涤纶异收缩复合丝替代产品，重新抢回了市场。

　　低端≠主流

　　本届纺博会采购商来自近百个国家（地区），但主流外商仍来自中东、非洲等地区，欧美采购商下单者不多。这是否意味着低端产品将成为今后出口市场主流？

　　为了解欧美采购商的真实想法，记者找到了前来纺博会采购的美国联福集团公司项目经理Alex Li，Alex Li长期在纽约从事中美面料贸易。“欧美对高端纺织产品的需求的确在下降，以前老百姓往往到高端商店买一大堆衣服回来，穿两三次就丢了，而现在更多的人选择到‘沃尔玛’等大众消费市场淘便宜货。”他说。

　　Alex Li认为，国内企业不能因为高端市场需求下降了，就转而生产低端产品。“我估计美国市场到今年底或明年初就会复苏，供需永远像一个弹簧，等到市场复苏了，如果你还在生产低端产品，那么就会被市场抛弃，现在欧美消费者对中国纺织产品的印象并不好，我们应该趁此契机加紧研发新的高端产品，改变欧美人对中国产品的不良印象。”

　　中国轻纺城瑞安商会会长、德龙·莎美特纺织公司总经理龚式敏非常认同这种看法。他说，在低端和高端市场的选择中，自己永远选择高端，即便目前中低端市场出口形势较好。“市场很大，一个企业不可能满足所有人的需求，我选择满足一部分人的市场需求，只做高端的，有个性的产品。”

　　上海十佳杰出设计师谢家齐则认为，在当下的市场困境中，很多企业迫于生存压力生产中低档纺织品对接中东等地市场，这无可厚非。“虽然他们的面料肯定不符合做高端品牌需求，但到了一定阶段自然会有提升，我十年前就与绍兴‘彩虹庄’接触，亲眼目睹了他们从低端到高端的跃进，就是一个典型的例子。”谢家齐说。

　　主流≠欧美

　　“去年欧美市场需求下降后，我们开始主攻澳大利亚和韩国市场。”拥有两家织造企业的江苏海安织造业商会会长秦祥玉告诉记者，今年初，他们专门到澳大利亚开了产品展销会，拿到了1200万美元的大订单，企业目前已在澳大利亚设立办事处，准备长期拓展这一市场。

　　秦祥玉的看法是，欧美并不等于唯一的高利润市场，如出口澳大利亚市场的面料利润率，就能达到国内市场的四至五倍。

　　外需特别是欧美市场下降后，企业究竟该如何填补这一空白？记者在纺博会现场采访了近十家外贸企业。比较一致的做法是既拓展新的外需市场，同时大力开拓内需市场，并都收到了不错的成效，多数企业表示目前销售额比较稳定，感觉市场正在回暖。

　　“我们在广州、武汉等全国20多个城市设有业务员，主要针对这些城市的服装企业拓展业务，所以即便外贸订单下降了20%左右，总量基本还能保持平衡。”一家上海参展企业负责人告诉记者，在拓展内需市场中，他们与服装企业建立了密切接触。

　　“面料供应商要多与服装设计师沟通，让设计师把你们的面料通过服装表达出来。”前来参加中国轻纺城纺织面料企业与设计师零距离对接会的上海市十佳优秀设计师俞湘琦说，通过“嫁接”服装，促进纺织产业转型升级，绍兴在这方面的潜力还非常大。

　　可见，市场不是单一而是互通的，一扇门关上了，或许另一扇门正在打开。