外贸：其实可以做得更好

发达资本主义国家用100多年感受过8次经济危机，在这8次经济危机中总有些简单的重复——大部分企业死了，有些企业活了过来并不断壮大。雷曼兄弟在过往的危机中总能壮大自己，却不幸在这一次彻底退出了历史舞台。壮大是因为雷曼曾经做了很多该做的事；而离开，也因为他做了许多不该做的事。对于第一次面对如此危机的中国服装外贸企业而言，哪些是我们该做的事情？或许没有放之四海而皆准的法则，但优秀的企业总是有很多共同之处，并值得人们借鉴与思考。近期，记者在调查和走访了一些在本次危机中仍能处之泰然的企业，并从中慢慢找寻着答案。

　　老调重弹
　　设计和创意是个机遇

　　企业家们都会明白，设计和创意对于一个企业意味着什么。特别是在如此恶劣的外贸条件之下。正因设计能力的强弱不同，广交会的服装展区呈现着迥异的态势，有的企业为生存担忧，而有的企业在为下一步壮大而思索；一些设计能力突出的企业依然能在2008年将外贸订单增加20%。“因为有着强大的设计和创意团队，我们每一季都能为客户提供近1万种款式的样衣。”北京雪莲时尚纺织有限公司的高管刘晨向记者透露了他们能赢得这20%的关键所在。

　　获得这20%，在于一个企业的设计和创意能力，而这种能力的取得关键在于人才。经济危机恰恰为企业寻找人才提供了难得的机遇，全球最大信贷保险公司Euler Hermes最新报告指出，明年企业的破产数量将创下历史新高，多数破产企业集中于汽车、零售、纺织服装与物流业。即将失业的服装企业的设计师群体，他们熟知国外流行趋势，而且还无需此前那么高昂的工资。这对于始终在面对国际市场的外贸服装企业而言将会是一个不错的选择。

　　经济危机将形成低成本人力资源，如何利用这个资源去打造一支真正有核心竞争力的设计创意团队将是一个全新的命题。

　　学会选择
　　寻觅自己的优质客户

　　如果说建立具有核心竞争力的设计创意团队，不断强化产品是外贸企业现在和未来生存的充分条件，而学会选择优质客户则是企业长久发展的必要条件。

　　如果你的长年客户中有三家这样的企业——ZARA、H&M、Z&A，该是何等愉悦的事情。其中，仅ZARA2007年的销售额就达到63亿欧元。那么毫无疑问，即使在这样不景气的年份，你也能保证20%的增长。

　　没错，作为这三家企业的毛衫供应商——北京雪莲时尚纺织有限公司，便是依靠这些优质的客户完成了２０08年外贸出口额20%的增长。

　　同样，作为中国服装产业的元老级企业——杉杉集团，也在做着如此的选择。2008年，集团海外市场份额增加了20%，外贸订单已排到２０09年的5、6月份。用杉杉董事长郑永刚的话说“过去我们的外贸客户有140家之多，通过不断地选择和淘汰，现在只有30几家，这是产业升级的必然结果。”

　　这就是选择的力量，对于部分中国外贸服装企业而言。或许选择和淘汰不是应对经济危机的唯一对策，但选择和淘汰却是预警危机，保障企业长久发展的必备方案。

　　互惠共赢
　　打造上下游产业联盟

　　要学会选择你的客户，更要学会选择你的伙伴。好的上下游合作伙伴不仅能帮助你一起度过危机，更能给你在这个寒冬中带来更多的温暖。坚实的上下游产业联盟是在中国服装对外贸易获取更高利润的保障，这是记者在近期调查采访中获得的认识。

　　在中国外贸服装的产业链条中，总存在贸易商和生产商两个利益共同体。在这个共同体当中，往往一荣俱荣，一损俱损。如何在寒冬里，共同面对危机，成为两者不可回避的话题。

　　“我们现在都对生产商提供最可靠的资金保障，尽早结款，甚至提前结款，保证他们的现金流，这样既能保证双方的长期合作，也能让对方有足够的实力去抵御当前风险。而生产商同样也会投桃报李，给予我们更优惠的价格。”刘晨告诉记者，他们的企业就是以这种方式去坚守联盟。而正是基于战略联盟下的成本控制和原材料价格下降的双重作用，让雪莲时尚能在业务量增长20%的同时，利润达到了150%的历史高点。

　　像雪莲时尚这样的企业，记者在走访过程中也遇到了不少，或许他们短时间内不能获得巨额的利润，但是这些企业都表示，如此的合作方式，将会为以后长远的发展打下坚实基础，特别是这次危机结束之后。

　　毫无疑问，一千个外贸企业有着一千个危机应对方略，但是从企业长远发展角度考虑，这些优秀企业的成功经验无论危机与否，都将是可以借鉴的财富。