抓大放小：眼镜企业成熟选择客户 热点直击：隐形眼镜和妆容的搭配技巧 众所周知，不断寻找客户、认识客户、巩固客户、与客户携手合作时常是眼镜企业孜孜以求的事情。因此，拥有广泛而众多的客户群也就成了企业成功的一个重要标志。然而，近两年来，国内一些眼镜企业并不以客户的多寡来评判企业市场的大小，他们反其道而行之，本来有１００个客户，他们只做２０个重点大客户，其他８０个小客户一律舍弃。这种“抓大放小”的“择客”模式是企业成熟的标志吗？ 抓大放小 “择客”新模式 某光学实业有限公司是温州一家有名的眼镜企业，过来为了寻找客户绞尽脑汁，通过几年的努力，已在世界各地拥有上百名客户。但是这些客户鱼龙混杂，质量参差不齐，给客户管理造成了很大难度。在这样的前提和背景下，该公司审时度势，开始进行“择客”战略调整。经过全面地比较和筛选，现在该公司只留下20多个重点客户和大客户。这种“抓大放小”的做法，被行业誉为“择客”新模式。据记者调查，这一模式被许多眼镜企业所借鉴。温州市名士达轻工有限公司总经理熊佳佳介绍说，过去我们公司选择客户比较杂，生意做起并不顺手，后来我们只针对日本、韩国和英国市场，有意识地选择几个大客户，即使在前几年金属架比较“低迷”的情况下，我们公司也挺过来了，而且生意越做越红火。 熊佳佳还指出，抓大放小，成熟选择客户，其理论根据是20/80法则。根据20/80法则，任何企业的20%客户贡献了企业80%的利润，因此，企业在任何时候都必须牢牢把握这20%的客户。那么，对眼镜企业来说，在客户量达到一定数量时，如何选择重点客户呢？温州某眼镜公司业务部经理王学仕介绍了自己的经验，他说，客户的选择对于企业来说至关重要，企业要选择自己理想的客户务必坚持以下几项原则：一是利润原则。如果客户提供的价格达不到自己心目中的理想价位，你可以选择放弃客户。二是忠诚原则。如果客户脚踏两只船，摇摆不定，这样的客户干脆放弃。三是付款原则。付款方式体现了客户的诚信，如果客户强调交货期必须按时，但付款却时常拖延，这样的客户也不是理想的客户。四是质量原则。如果客户的质量要求过于苛刻，而自己企业一时又不能满足客户要求，这样的客户企业也宁可放弃。五是品牌原则。一些客户所销售的产品档次太滥，不利于自己企业和产品形象的提升，这要的客户企业最好也不要与之合作。 抓大放小的积极意义 勿庸置疑，抓大放小，合理选择客户是眼镜企业的一种创新机制，具有无可比拟的现实意义。温州某眼镜企业负责人指出，客户并不是越多越好，关键是要选择具有一定质量的客户。如果客户杂而乱，一方面不便于企业对客户进行专业化管理；另一方面因客户过滥，企业盲目投资而造成资源浪费；同时，少数客户可能还会拖累企业，成为企业的包袱。因此，有效选择客户，是眼镜企业走向成熟的标志。 温州市大杨光学有限公司生产部经理刘运春也说，选择重点客户其实是对客户负责的一种表现，同时也意味着主客双方“共赢”。一方面对客户来说，可以享受企业更全面、更专业的服务，并有利于产品质量的提高。另一方面对企业来说，便于培养客户的忠诚度，这样客户稳定，订单就稳定；定单稳定，生产也就稳定。另一位眼镜经理人则说，过去我们厂服务欧洲市场相邻的几个客户，其中有一个具有相当潜力的客户决意放弃我们而与其他企业合作。我们得知这一情况之后，决定甩掉其他几个小客户，专门与这个具有潜力的客户合作。我们的诚意和行为得到客户的赞赏，这家客户不仅给我们提供稳定的订单，而且还定期派工作人员到我们公司进行员工培训和进行技术指导。这样，一是大大提高了广大员工的技术水平，二是有利于产品品质的提升，三是带来了国外最新行业信息，有利于提高企业的综合实力。同时他指出，企业抓大放小，成熟选择客户也有利于提升企业形象，为企业今后“创牌”奠定基础。
