2007，木业调查第三波——好产品、好政策≠好市场

　　最近听到一位木门企业老板的抱怨，说他的产品如何如何好，可是由于经销商杀价太厉害，加上整个木门市场产品同质化现象太普遍，结果导致自己的产品没市场，甚至亏本。

　　一开始，我确实很同情这位老板。可想想这个行业，反倒有些不以为然了！

　　为什么？每个行业都有自己的一套“游戏规则”，而这并不为某个企业或某些企业制定。

　　一部分木门企业还停留在埋头搞生产（前店后厂）的阶段，做了几年木门连基本的渠道规划都没有，更别说市场调研、市场推广、产品促销、售后服务等一系列本该自己承担的义务，而将它们都抛给经销商，以为产品出厂后便万事大吉、坐等数钱了。可想而知，这样的企业与经销商所谓的合作只是一种买卖关系。在这种情况下，经销商不可能忠诚于你。于是，你的产品再好，经销商和消费者也只能将它当作一个杂牌罢了。

　　同时，很多木门企业在开拓市场时，往往只把产品及政策作为吸引经销商的主要卖点。而以他们的理解来说，这对经销商们是相当受用的，毕竟，商家图的就是赚钱。

去年本报木业版“二级城市经销商生存状况调查”栏目开办以来，多个城市的高中档品牌经销商们言语间似乎透露出一丝讯息：随着市场饱和度的增长，产品及政策处于趋同态势，单靠产品和政策招商的企业也就渐渐失去了自身的魅力和竞争力。

　　那么，成熟型投资商家一般会从哪些方面评估和考究厂家呢？

　　六大因素赢得商家芳心

　　经过本报对近100家经销商的调查显示，一般来说他们会从六个方面对企业（或品牌）进行考究：领军人物、商业模式、远景规划、企业实力、产品及销售政策、营销团队。

　　说到领军人物，自然不难理解。在木门企业从小到大的发展过程中，领军人物起着决定性的作用。经销商们都希望合作企业的领军人物有着超前的思路、独到的见解、清晰的战略规划、强大的号召力和影响力。这样，上下游合作伙伴们都愿意一生跟随他。

　　其次是商业模式。“木门行业无大牌”，这已是业内人士的共识。在全国性品牌尚未完全崛起之时，谁都有机会成为雄霸一方的区域性强势品牌从而获得更大的赢利可能。然后在这之前，经销商十分关注该品牌靠什么来赢利？赢利点在哪里？企业如何打造一套不可复制的赢利模式？因为，每个人都希望自己在市场上是独一无二的，而不是被他人轻而易举地复制。

　　远景规划也是很重要的一点，目前市场上品牌众多，各有各的特点，犹豫不决的经销商们选择代理品牌时就会认真考虑：合作品牌在未来三五年的长期时间内（甚至更长时间内）能做到什么样子？这跟他是否愿意投资该品牌有着极大的关系。但是，这种战略规划不是简单地说一句“二年后我要超过XXX”、“五年后我要做到全国第几”，而是要向经销商详细描述这种战略规划将来如何一步步地实现，否则会被误认为企业在玩“空手套白狼”的游戏。

　　至于企业实力和规模，是因为企业实力的强弱将直接影响经销商的加盟信心。

而产品及政策，这其中包括产品竞争力、差异化、价格竞争力、利润空间、终端支持、区域保护、返利政策等，这些要素直接关系到经销商的切身利益。

　　最后一点是营销团队的作用。由于我国物流渠道的不完善，而木门产品又往往是定制化产品，熟悉这一行业状况的经销商们都不得不考究一个企业的执行力。一项好的战略思路必须有一支强大的营销团队和强劲的执行力来完成，否则一切都是空谈。