4大营销困局，限制果酒品牌发展 现在正是水果丰收旺季，和在全国各行各业一片涨价声不同的是水果价格一路走低，鲜果销路也成了一个社会焦点。 对于农产品深加工有利于解决鲜果过剩问题毋庸置疑。果酒业作为深加工产业的一个发展方向，在未来几年里有着较好的前景。但要真正做到果酒产业化、规模化，目前仅企业这一层面还存在着大量难题。 据中国酿酒工业协会统计，中国的果酒品种目前已有数十种，南有杨桃酒、荔枝酒、枇杷酒等，北有草莓酒、枣子酒、柿子酒等，而且荔枝酒、李子酒、苹果酒都获过国际大奖，但在市场推广上投入不足显得乏力，造成了果酒知名品牌少、总量增长慢，不利于整个果酒业的发展。 目前，我国多数种类的果酒业刚刚起步，无论是技术还是资金，都无法与发展成熟的葡萄酒业相比。而果酒业的发展，又与解决水果销路、增加农民收入问题息息相关，为此，企业老板更应该关心一下品牌建设，通过品牌营销的方法，让企业作强做大。 但为什么，果酒（除葡萄酒以外，以下统称果酒）企业喊了几年，仍然没有建立品牌？并且进入了极为尴尬的境地？ 根据北京方圆品牌营销机构跟踪分析、了解，从农产品品牌营销的家度来看主要原因如下： 1、自己本身定位错位。原料是第一，品牌很难火； 这是一个最普遍的思想。方圆品牌机构接触过很多果酒企业的负责人，在和他们沟通的过程中，“果”成了最大的卖点。如贵州某生产“刺梨酒”的，始终在讲刺梨是怎么回事，功效、储存环境、如何独特等等，但事实是刺梨却很少有人知道，当问及，刺梨酒和葡萄酒有何不同时？答案仍然是原料不同，其他的颜色、口感、甚至是包装都和葡萄酒一样，那么消费者凭什么买你的产品？你又没有长城或张裕有名气。当然市场销售不好。 还有江苏的有个作无花果酒的企业，研发了不少产品，有无花果的果酒，也有白酒，有低度酒，也有高度酒，几乎每届糖酒会都能看到他们，但几年过去了，在市场上还是看不到他的产品，更别说喝到了。 当然在品牌营销的过程中，充分介绍原料是必要的，但站在消费者的角度来分析则不一定是他们直接的购买理由，换个角度来想，如果做白酒的企业都把自己的原料作为最大的卖点，恐怕永远不会出现水井坊、金六福这样的品牌了。 2、只从产品本身考虑，没有消费需求的考虑； 李明利本人认为，产品是营销的基础，只有产品力过硬的产品才能在市场上长期立足，但只考虑产品，不考虑消费者的需求和消费心理，再好的产品，恐怕都会被市场所淘汰。 果酒尤其如此，大多数果酒企业在为产品的定位时，主要的诉求是原料和工艺，但普通消费者在真正懂酒的又是寥寥，他们在购买时更多考虑的是品牌层面的，饮用时体现最多的则是口感、颜色等显性、直观的感觉，更多的是气氛和话题。 把果酒营销，回归品牌营销，回归消费需求的满足，才是果酒营销的真正出路。 3、果酒和功能形影不离，缺乏饮酒氛围的传导。 中国的果酒在诉求和定位上，几乎是千篇一律的是“健康”，但消费者对此并非照单全收，一方面诉求同质化，产品功能同质化；另一方面用饮酒的方式来提高健康的消费者，在中国毕竟还是少数。功能是果酒的一个特点，但绝对不是果酒唯一的特点。有些消费者是因为健康饮酒，但更多的消费者则是公务、商务、气氛、媒介等原因饮酒。 果酒也是酒，保健酒也是酒，中国运作最好的保健酒——劲酒，成功的关键在于，在喝酒的场合喝健康酒，而非一个人为健康而在家中独饮。 而果酒企业却恰恰忽略了饮酒气氛的重要性，单纯讲功效、产品，效果可想而知。 4、没有差异化，自己陷入红海。 果酒的包装、颜色、甚至是口感和葡萄酒并无二致，有些甚至是故意跟随，企业自然而然的跳入了自己选择的红海。 营销的竞争关键在于差异化，即使是和传统观念冲突的产品，只要有差异化就会有市场，如：中国人以前不喜欢喝带苦味的饮料，但咖啡一样能在中国大行其道；以前喝茶是越新鲜越好，而这几年茶叶市场最火的则是“越沉越好的”普洱茶；同是饮茶，传统习惯茶需要趁热喝，冰茶的出现打破了这一传统观念，并且成为中国近3年来增长速度最快的饮料品类。 现在的中国市场是个开放的市场，消费者是宽容的消费者，消费者的需求已经变得前所未有的多样化，消费个性需求还在不断的增加。在上个世纪，大家竞争的是“我比你做得更好”，而现在竞争的是：“我和你不一样”，做到我的地盘听我的。也只有这样，企业才能拥有自己的品牌价值，才能立于不败之地。 果酒企业需要快速跳出红海，找到自己的差一点，和消费需求进行紧密对接，才是企业发展的长久之路。 果酒是中国农产品深加工的重要产物，如果不能把基地优势转化为产品优势，不能把原料优势转化为品牌优势，让消费者接受、购买，形成习惯，实现产业最大价值，单纯停留在技术、产品、生产层面，期望通过国家的资助来维持企业，只能是越做越艰难。 当然，这些问题属于产业发展中的问题，方圆品牌机构相信，只要用心研究市场，研究消费需求，找到和产业对接的点并非难事，最怕的是看不到问题，越陷越深。
