招商前的商业规划
什么叫商业规划？我个人认为商业规划，最起码包括7个元素：
第一个是开发商的企业文化，这个包括，开发商企业承担的责任，价值观念，做事情的方法。一个企业一个项目跟这个人一样，一个人如果没有他的想法，那么你可以形，穿得很漂亮；态，做得很专业。但是没有神，我个人认为，除了形态之外，最后也要有神，最核心的因素我觉得是开发商企业文化。
第二是项目开发的理念，每一个项目都不一样，因为房产业本身就是本地化很强的行业。特别是商业行业，因为这是人生活的一部分，每一个市场都不一样，因为市场不一样，每一个项目不一样，商业文化再进一步，你这个项目开发理念是什么样，建筑师只能要求他的设计，但是你要明白你的要求是什么。
第三个，有了这个开发的理念。我们怎么设计，怎么演绎你的理念。大宁国际的设计理念，我们叫老城乡的现代演绎，你去大宁老城走走，建筑是新，整个建筑形态是老的。
第四、这个项目的经营理念是什么？这个项目是卖还是租啊，第一个起点就是市场，市场是什么，市场不是你坐在这里就可以看得到的，我们通过对文案的统计调研和对市场现场的分析调研等，通常我们以分两个部分一个消费者一个对象相加。
第五部分，我们整个开发招商团队的沟通能力，我们这里说沟通能力不是推销能力。我个人认为，最了解这个市场不是我们开发商，应该是我们招商的客户也就是租户。
这个商场好与不好。零售商，我们的租户，心理有数，我们要怎么样把我们的理念能够有效的，说得明白就可以了。
我个人起码的要求，在招商之前，起码有三个工序，一个就是我做每一个项目之前我得写一本招商书，这个书不是很伟大的著作，大概10-15分钟可以看完的这种。基本上把你项目的理念和故事讲出来，比如大宁这个项目，大宁这个项目写了一本书叫《大变样》上海过去十几年，三年大变样，一年一个样，我把上海从1984年作为开放城市，到2006年每一年，跟老百姓生活有关系的一些事情，把他写出来，最后2006年是什么，就是大宁国际商业广场开幕，就是把这个大宁国际广场作为上海城市发展的一个里程碑。大家感觉，知道大宁国际怎么一回事，上海城市发展的一个新的里程。第二，我通常会做一个录像，文字表达不了的东西，我用录像来表达。那么，第三个工序就是沟通的工序。就是我们的展示厅，我个人每做一个项目的展示厅，我自己来设计。因为在这个阶段，这有一个背景，我们公司希望每一个项目都是新的尝试，我们自己也没做过的，所以在这个背景底下，你怎么把你的项目，跟你的租户进行沟通呢？很难。举一个例子，我以前做过一个项目，上海新天地，那个时候怎么把这些很破旧的石库门房子，可以做成为一个时尚的商业设施。讲得不明白，那么我们做一个展示厅，我们做一栋房子，就现在新天地夜上海的房子，我们设想当中将来新天地有的东西放进去，进去一看明白了，原来这是石库门的老房子可以做商业用途，还有就是里面的氛围是怎么样的？大宁也是一样，三个主要的工具作为提高我们团队沟通的能力。
第六个元素就是团队的成功案例。整个团队做过什么，特别是在一些不是很成熟的商区，比如大宁国际。我们以前操作过新天地，而新天地之前也不是一个商区，我们对他进行了改造。这个也是整个商业开发很重要的元素。
第七个就是商业条款，比如租金多少，你的租期多少等等。
这是第一个概念。
第二个概念：
业主的合理配搭。我个人认为业主的搭配没有绝对的合理性，我刚才讲了，开发商这个企业的文化，这个项目开发的理念，还有营销的理念，也看不同的市场，有不同的项目，不同的项目有不同的搭配；
另外所谓合理搭配要跟市场走，我看中国基本上商业市场都不是一个很清楚的情况，我的经验总是在上海。上海目前商业的市场还不是很成熟。你的业态，你的经营，租户的配搭也要跟市场的转变走。
我们讲了刚才两个基本的概念，那么怎么做呢？在讲怎么做之前，我们看看我们做这个事情，面对的是一个什么环境？
第一、商场竞争越来越激烈，以上海来说，目前上海大大小小的商业街是超过4千万平方米。人均商业面积超过2.3平方米，一般的管理水平，你超过1.8已经是饱和了，在这个饱和点上面呢，目前在建的比较大型的5万平方米以上的商业街，有400多万平方米。还没有建的地块已经卖掉的，我估计远远超过这个数字了，特别过去1-2年，地皮有涨，过去几年房地产发展比较快，很多中型地区发现没地了，对于区政府来说，主要卖地挣收入，地卖掉���，以后收入哪里面来源呢？过去2-3年，基本上每一个区，特别中心城区，都不盖住宅了，住宅盖了以后房子卖掉，政府没税收。现在过去1-2年批出来的地都是商业用地，所以竞争越来越激烈。在已经非常激烈的基础上更激烈。
第二， 另外开发成本高涨，过去三年开发成本，不管哪一个方面。地价的建材的人工的，起码翻了一翻。
第三， 我提到了社会不成熟，自己不知道自己该做什么。我们做大宁的时候，我们做一个市场调查，我们提出一个问题，你最向往的十个品牌是什么？统计出来，一般的品牌在国内还没有。为什么呢？现在基础发达，可能他网上看的品牌，可能出去旅游看的品牌，可能朋友出去旅游，大家发现这个好东西，但市场尚未成熟。
第四， 这个是最致命的，人才短缺。营销开发，商业房地产的人才，因为这个是一个新兴的行业。以我们公司来说，我们的发展就看我们有多少人，如果人才这个因素不考虑，我们公司在过去5年，比我们现在规模多几倍。但是为什么发展不起来？没人。
第五， 我们目前面对的情况就是，品牌经营模式的单一化和标准化。因为股权越来越统一，如果大家经营一线品牌都知道，基本上全世界一线品牌在4-5家公司手里面，还是每一个出租品牌的标准，规模越来越大，经营要标准化，那怎么办呢？你的租户要标准化，你也标准化，如果你也标准化，人家为什么来你的商场，不去其他的商场？我个人认为开发商业房产，我们要做成特殊的，第一靠环境，第二靠活动。你希望能够在品牌，服务存在差异很难，还将越来越难，这是我们面对的形象环境。怎么做呢？
我们公司目前：
第一、集中开发多功能的综合性项目，不是单一功能和单一购物中心，比如大宁我们号称八大功能，有零售，餐饮，娱乐，办公楼，酒店，教育，文化。期望通过多种功能提高我们的竞争能力，所以一般大型广场我们不做。做多功能的开发商知道很困难，你怎么把不同的业态结合起来而不冲突的，实际上有些业态冲突的，你看大宁大卖场，跟我们中间的休闲，如果弄得不好两败俱伤。当然世界没有免费午餐的。
第二、配合地区和城市发展趋势，拓展新的商圈和新的领域。特别是过去几年，地价升得这么厉害，怎么办呢？所以我也要去拓展新的领域，大宁设施建设，你看我们现在做的每一个项目，都是吃螃蟹。根本不是在一个商区、地方，但是你要看这个地方有没有潜力。
第三、与租户建立长远的合作感到，共同进步创新，力创多赢。多赢我个人认为起码我们要做4样：
1、消费者要赢。
消费者来你们商场，他觉得比别的商场要好。
2、我们租户要赢，租户要赚钱。
在座也有开发商和经营者，我个人也有经验，我们租户准时交租金肯定赚钱，如果租户不赚钱，他不管大小不给你租金，这是很现实的问题，所以力创多赢。我们租户要赢。
3、政府要赢。
政府要有税收，税收就是你的销售。
4、租户本地注册。
有你多少个租户在本区落地和注册，你如果不在本区注册，税收就进不了本区。
第五、优化开发和营运团队（人才培训、重中之重）。
招商的商业规划只是一个起点。构建一个成功的购物中心，你把规划设计好20%，你把房子盖好20%，你把商招上20%，并不保证你成功的商业盈利，最后保证的是开业之后的营运和管理40%。业主没有绝对的合理性，要跟市场规划调整。主办单位给我的题目，开发经营招商长期的工作，只有起点没有终点。