居然之家、银座斗狠 经销商渠道选择陷两难

继沈阳、西安之后，居然之家在进驻济南之后再一次遭遇了当地卖场——银座家居的封杀。在两家卖场为地盘之争苦战不休的背后，是众多经销商面对渠道选择的无奈。
　　30多家品牌尚未营业

　　走进居然之家济南店，记者看到目前已经对外营业的卖场里，仍有很多遮着帆布，写着“装修进行中”的店面。“这些品牌其实早在几个月前就与我们签订了合同，但由于银座家居放出口风，一旦他们进驻居然之家，其在银座以及当地其他卖场的店面将会一并遭到清除。”居然之家济南店家具区管理员彦波指着几个“装修进行中”的店面告诉记者。

　　记者看到，包括在全国居然之家店面都会看到意风家具、百强家具、红苹果家具在内的多家品牌店面都是帆布遮面，尚未营业。“百强家具的装修早就完成了，但一直没上货，红苹果在与两家多次协商后迫于压力已经决定撤出居然之家。”……彦波一一为记者揭示了帆布背后的真相。而据记者了解像这样不能按时开业的品牌，在居然之家济南店大概还有30多家。

　　封杀与反封杀交相上演

　　“我们已经忍无可忍，不得已才做出相关规定。”居然之家总裁汪林朋在接受记者采访时仍掩不住内心的激动。

　　据记者了解，银座家居通过近几年的发展，目前已成为济南比较有实力的卖场之一。在记者的走访中也发现除了卖场布局稍显拥挤、装修稍显陈旧外，其品牌定位确实为中高端，在济南当地也具有一定的市场认可度。就是这样一个当地知名卖场，在遭遇居然之家这种强势全国连锁卖场进驻后，采取了一系列措施。

　　汪林朋告诉记者“以银座为首的卖场联合了其他几家组成了所谓“封杀”联盟，规定所有已进驻联盟的品牌都不允许进驻居然之家，如发现该品牌进入居然之家，在其合同到期后将被清除出联盟卖场。”

　　针对银座家居的封杀行为，居然之家也做出了相应措施：已经与居然之家济南分店签订了预租协议但至今未装饰完毕或未上货的品牌，务必于规定之日前完成装修并达到开业标准；超过规定之日未达到开业标准的视同自动放弃与居然之家的合作，居然之家全国各分店一律将该品牌予以清场；对因进驻居然之家而被银座家居清场的品牌，居然之家济南分店给予两年免租；如果银座家居不立即停止对居然之家的“封杀”，则居然之家对银座家居新开分店采取针锋相对的“反封杀”，凡进驻银座家居新开分店的品牌，居然之家全国连锁店面一律将其清场。

　　在得知居然之家所采取的措施后，记者来到银座家居办公楼，试图联系银座家居总经理刘德了解情况，但负责接待的相关人员告诉记者，刘德由于参加集团会议不能接受记者采访。记者在要求回电的情况下留下了电话号码，但直到记者发稿止并未接到对方的答复。

　　经销商深陷渠道选择之苦

　　一面是各卖场为争夺优质客户而搞得硝烟弥漫，另一面却是各品牌经销商为如何进行渠道选择而面临进退两难。

　　“哪家好我就进哪家，哪家能让我赚到钱我就进哪家！”一个深陷两家卖场之争的经销商一语道出了他们的真实心声。

　　家居行业多采用经销商代理制，而作为各地经销商而言，卖出产品赚得利益是他们的终极目标，而对于选择什么渠道、利用什么平台就是这位经销商的大实话——“哪家能让我赚到钱我就进哪家”。但对于品牌厂家而言，他们要考虑的是全局利益，要考虑的是品牌在全国的推广、提高，因此他们会借助一些全国性优质卖场作为平台进行扩张。

　　于是济南的经销商在面对目前这个局面时，就陷入了两难的困境：本来是银座家居河居然之家的多选题，现在却成了两者只能选其一的单选题。在这种情况下，多数经销商都倾向于做得比较成熟的原有渠道。而此时经销商所代理的品牌厂家，大多从全局考虑更倾向于选择全国性的居然之家。这下经销商、厂家本应该站在同一战线选择渠道的同盟开始各被牵制，意见出现了严重分歧。

　　业内：竞争不应以防守为目的

　　“市场经济下我们提倡竞争，因为有竞争才会有发展。但我们提倡的是相互学习、取长补短的良性竞争，而不是以防守为目的、相互阻绊的恶性竞争。”北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨指出。

　　刘晨表示，无论是以银座家居为首的地方集团利益，还是进驻济南的居然之家，目前彼此之间的这种封杀与反封杀都是要付出巨大代价的。与其这样彼此之间消耗内力，还不如都把精力放在自己的团队建设和内部实力打造上。尤其是银座家居，作为地方性集团应敞开胸怀，以正确开放的心态来迎接这种全国性卖场的竞争，并取长补短，争取在原有成功的基础上取得更大的进步