家具企业转型不求立竿见影转得早还得转得巧

“早几年转型的企业，现在可能就没有这么痛苦了，因为，他们抢占了先机，比我们多出很多时间布局国内市场，但讲到底，没有好产品、好设计，即使转得早，也不一定能在国内市场站稳。”中山市冠溢家私厂董事总经理刘冠冲说，冠溢准备今年进军内销市场。虽然目前的内销市场群雄割据，但是，他对自己的产品很有信心，由于国内还没有与其类似的产品，为此，他向记者说，即使自己才刚转型做内销市场，也具备与先行同行竞争的优势。

转型是否一转即灵？转得早，固然能抢占先机，然而，转型还需要一定的技巧。目前的内销市场正如套在钉帽上的螺丝钉，谁都想把它从钉帽中摘下来，但是，在摘取它之前，还得讲究方向与方法，以反方向旋转只会越套越紧，妄图不旋转就直接拔下，更是不动脑筋的表现。讲究巧干的人，在转动之前，就该对“螺丝钉”的构造有足够的了解，而非羡慕早接触的人就能早摘下。

冒着倒闭的危机也要转

企业如何才能更好地生存发展，是企业从成立开始就不得不思考的问题。近几年国内外形势对家具行业的打击愈发严重，家具企业转型是整个行业都密切关注的话题。记者在采访过程中，发现不少外销企业在谈论到一些转型较早的企业时，都带着一种羡慕与钦佩的语气来评价，因为他们抢得时间优势。

但是，仍然有不少刚转型或者重新转型的优秀企业依然能在国内市场占一席之地。2002年成立的东莞天美家具有限公司，在2003年就开始走内销市场，也是从刚开始的纯OEM企业转型到内销企业。

在2003年，当时的外销市场还如火如荼，天美的老板毅然决定做内销市场，即使公司内股东一致反对，但是，他依旧执着于内销市场。从零开始做内销市场，用天美家具有限公司董事副总经理宋雪峰的话说，就是“老板必须冒很大的风险，一旦不成功，企业就面临倒闭的危机”。但是，老板的信念很执着，他认为必须要参加展会，必须要做内销，因为老板对自己产品很有信心，即使开发市场困难，也要靠国内市场发展起来。

开店先让经销商存活

天美在内销市场推出的“世纪缤纷”系列，为他们打响了内销市场的第一炮。从建厂开始就坚持做环保家具，坚持品质就是他们转型的策略。不求销售业绩立竿见影，只要把产品做好，适合国内的销售市场，即使转型晚，也一样可以占领一定的市场份额。

据宋总向记者介绍，当时“世纪缤纷”推出以后，很多儿童家具都学习模仿它大方简约的风格及其柔和的色调。但是，做内销的企业，离不开销售渠道的铺设。做内销市场，渠道建设至关重要，但是天美并没有像其他转型企业那样，走大量开店的道路，而是稳步发展。

“现在还不打算扩张太大，因为企业产能是有限的，欲速则不达，走快了，企业很容易出问题，还是按计划稳步发展是最重要的。”宋总向记者说。

目前，转战国内市场的大部分企业，对国内渠道的铺设，都选择了快速扩张战略，走大卖场、多开店的路。然而，走相同的路，结果却不尽相同。一些原来做外销做得非常出名的大企业，短期内在国内开始上百家店，但是，几个月之后，却有一半的店经营不下去。如此开店，仅从面上扩张，反而使得企业进退两难。

“现在有很多企业都在大规模地开店，但是，开完没多久就支撑不下去，这又有什么意义呢。怎样让经销商生存下去，是我们一直在思考的问题。”宋总向记者说。天美并不强求卖场遍地开花，而是追求“开一个店，成功一个店”的目标。

国际家私装饰业（香港）协会高级顾问陈清华曾经就分析过，厂家、经销商、卖场的利益断层，是使得企业转型困难的关键。天美稳步发展的模式，则为厂家与经销商更好地寻找利益共同点提供了很好的借鉴作用。

开店先以经销商能否生存为先决条件，观念改变行动，可以说，“天美模式”在为寻求企业与经销商共同利益点的路上迈出了一大步。

产品要做出品位

每个阶段都有不同的产品定位，这是内销市场的特色。多个系列产品同时上市，使得市场上的竞争不但是企业与企业之间的竞争，同时也是企业自身产品与产品之间的竞争。为此，产品定位必须明确。

据宋总向记者介绍，天美“时尚我家”系列产品，将从原来定位于青年彩色家具转向成人时尚家具，但同时保留彩色优势、风格更成人化。颜色以黑白为主，颜色虽然减少了，但也比同类产品丰富。此次定位的调整，使得产品针对的消费者年龄跨度变大了。

直面的市场大了，但竞争对手也多了，走二三级市场还面临当地品牌的挑战，走成人路线，同时保留颜色，就是具有“天美特色”的优势。

实木也是产品转型的一个方向，有更多的人认为，实木代表的是品牌档次，越来越多的企业转向实木。但是，宋总向记者阐述了他自己的观点，他认为，板式在很多年内依然是主力，至于实木是否能够代表企业的品牌档次，他则认为，品牌看的是内涵，而不是看外表。简单地将板式转成实木，外人看这个产品时，只知道是转成实木了，却并不能让人感受到整体的提升。

“实木并不代表品味，关键是要使产品作出品位。”宋总向记者说。做产品的时候，不在于做什么产品，关键是怎样才能将产品的特色与风格做出让人有惊艳的感觉。红苹果的板式家具，比很多实木的都要好；迪信家具一直都保留优势，作出品位，始终都没被超越。

产品转型，就是要不断开发具备企业特色的产品。细说产品的转型，其实就是要不断挖掘一个系列的特色，将其不断地放大，或者延续到不同定位的产品中，使得产品风格得以延续，保持了品牌风格的一致性。天美的彩色运用到成人家具中，乃产品转型的典范。

记者手记

我们一直在关注，什么样的企业转型最为成功，然而，行业内并不存在任何一个最为成功的企业，只不过是先走一步而已。但是，即使先走一步，耐力不足，也不一定能走到终点。家具企业的转型，还处于起步阶段，压哨起跑的企业，固然赢得先机，但是，任何事情都是“天时地利人和”的结果，“天时地利”易占，然“人和”却不是每个企业都能拥有。观念决定行动，信念催生结果。每个企业的转型，都面临着观念的改变，观念的改变，直接影响企业的走向。早转型的企业，只不过是占据了“天时地利”；巧转型的企业，则占据了“人和”。事在人为，转型，转到最后，或许还是那些拥有完善的企业内部机制、产品定位明确的企业。