领跑家具变革的“易”与“不易”
联邦家私正在爆出2007年岁末中国家具界最大的新闻。
2007年，对中国家具业来说相当不平静。这一年，国际资本纷纷抢入家居市场，磐石基金携手美国凯雷进驻安信伟光，华平注资红星美凯龙，资本血战一触即发；但随着出口退税下降、原材料、土地价格、劳动力成本全面上升，围绕行业前途的基本问题正不断摆上台面：中国家具业是否已走到了从粗放增长向产业价值提升的拐点？注重研发、注重自主品牌是否就此主导行业未来？新的产业大洗牌是不是就此爆发？
而正在这一时刻，受轻工业界普遍关注的“全国轻工行业先进集体”称号评选中，广东家具业的唯一名额“花落”联邦集团。联邦的获奖，意味深长，联邦自主设计、制造、销售的模式，为中国家具业的未来转型已经树立了路标。
在采访联邦集团董事局主席兼CEO杜泽桦时，他接了一个电话，对方要给联邦送来什么资料，于是他就请对方传真过来，并能把传真号码逐字背出。这位前国营藤厂的厂长，今天仍像20多年前创业时一样，随时准备事无巨细地服务每一个客户。在23年来，联邦集团也正如这位董事局主席，考虑一张椅子一张书桌的每一个环节，为人们提供“高素质生活”的理念从未改变。
正如《易经》所指，易有易，有不易。易者，时也，终归于不易的大道。在常年市场的风云变幻中，联邦集团也走出了它的“不易”之道。
不易之一：自主设计不变
记者（下简称“记”）：联邦集团是国内少数坚持原创设计，拥有庞大的研发设计团队的家具企业。联邦草创时期，资金、人力都不丰裕，为什么没有走捷径，比如模仿名牌设计，或者进行OEM生产的道路呢？
杜泽桦（下简称“杜”）：联邦从诞生的那一天起，就在走以本土特色为主导的自主设计之路。
早在1985年，我们推出的第一套北欧风格原木家具，就已经包含了中国文化内涵。后来我们举办的“九十年代家私展望”、“九十年代家私新趋势研讨展销会”、“90联邦家私设计展”等等活动，都大力推广联邦原创的理念，大受欢迎。但是最让我们印象深刻的要数1992年，那年，我们发起与中国家具协会、广东省家具协会、香港家私装饰总会联合举办建国首次全国性家具设计比赛，称为“联邦金球奖”，那场比赛权威性很强，联邦荣获13个奖项中的10个，当时在中国家具行业引起空前轰动，在此次大赛中脱颖而出的“联邦椅”，被誉为“中国现代家具设计的里程碑”。联邦的设计理念从此引起同行高度关注，中国现代家具也由此开始了从“无设计”、“仿设计”走向“有设计”的阶段。
记：可以说，自主设计让你们尝到了原创的甜头，那么我们一直追求的原创设计，以及打造自主品牌、创新企业运营模式等创新行为，提升中国制造的完整价值链有意义吗？
杜： 23年来，我们始终以高度的洞察力和创新意识，从企业的发展战略、全局及长远利益、整体利益出发，积极有效地组织各项自主创新活动，并推动创新活动的健康发展。现在，我们输出的不仅仅是产品，更是在向全世界推广融汇东西方文化精髓的生活理念，也最终形成从产品创新，到为消费者创造全新的、与时俱进的多种生活方式，为天下之家塑造美好生活。这当然有助于提升中国制造的完整价值链。
不易之二：中华传统不变
记：近年我国家具界常有言“瑞典有宜家，中国有联邦”，在北欧风、美式风劲吹的今天，联邦一直坚持传承中国传统的家居文化，这种坚持的意义是什么？
杜：虽然在联邦23年来发展的不同时期，我们曾有过不同的侧重，但的确，联邦这么多年来一直贯穿着中国家居文化的主线。从上世纪90年代大家还把家具看作一种商品时，我们就首先提出，家具是一种文化。
或许因为我本人喜爱国画，其他合伙人也都对传统文化感兴趣的缘故，我们觉得中国的传统家具中有那么多精华，我们为什么要去照搬中国人不熟悉的西方设计呢？中国的传统家具文化可以为我们现代家具设计提供取之不尽的思想源泉。在联邦产品中，我们都可以找到中国文化的根，比如“家家具”实木系列产品，仅从“黄河谣”、“三味书屋”、“敦煌遐想”、“荣宝斋”等产品的命名之中，我们就可以感受到黄河故道、江南水乡的地域风情，以及敦煌飞天的曼妙仙境，还有大宅院的四世同堂。今年以来，随着联邦龙行天下、江南世家系列产品的推出，更是让消费者感受到了联邦产品所蕴含的丰富的中国文化内涵。
‘民族的就是世界的。’中国家具要做出自己的档次和品位，只有强调自身的特点所在，这是没有人可以替代的核心竞争力，就像没有谁比宜家更适合设计北欧家具一样。
记：有不少中国人喜欢模仿的西式家具，即使完全照搬外国样式，往往也相当受欢迎，而且款式的变化也非常快。联邦这种坚守会不会跟不上市场的步伐吗？
杜：其实家具的设计是为了适应人的生活需要，只有符合中国人生活习惯的家具，才能让中国人用得舒服。意大利家具也好，美国家具也好，瑞典家具也好，都是为同一文化习惯的人群设计的。如果不对中国人的生活和文化习惯进行研究，这些家具只能是中看不中用。
现在，联邦有数百名设计人员夜以继日进行新产品研发，每一款产品推出前都要充分进行测试，一张沙发，一张电脑桌都做到最适合国人需要，所以我们推出新款式非常谨慎，速度并不快，但很多款式的家具却长盛不衰，历年下来市场仍然有非常旺盛的需求。
不易之三：“大联邦”不变
记：联邦目前在全国拥有加盟店1300多家，渠道是所有国内家具企业中最发达的，但同时联邦又长于制造，而且我们设计的多元化经营包含了多个方面，为什么要发展这么长的利益链条？
杜：联邦是一个集团，不是一个工厂或者单纯的商业公司。制造与商业并举、制造品牌与商业品牌并举，国内、国外市场同时并进，这是联邦坚持的两翼齐飞的路线。
拥有强大的完备产业链条，恰恰是联邦的核心竞争力，这使联邦可以跳出设计、制造、销售、装饰配套工程、国际贸易这些行业的单一竞争，形成联邦所特有的综合竞争力。这一竞争力，是其他家具商往往难以替代的，上世纪90年代，联邦就已经抢占先机，由制造业进入商业流通，从家具到家居，从工业品牌到商业品牌。
那时，联邦是第一个开始探索家具行业连锁经营模式的，当时我们推出了“营销共同体”的概念，在几大区域成立辐射周边的全资销售公司，然后以联邦品牌为先导，在全国范围与加盟商合作，建立联邦加盟连锁体系，新加坡、香港海外公司也相继成立。这使联邦的重心更平衡，可控制的环节更多，所以在各类市场风险中，联邦的抗风险能力也比别人要强。就像2007年，我们的出口家具虽然面临退税下降、人民币升值等等威胁，但我们的价格没有上调过。
其实，与联邦同时起步的中国民营企业还有相当多，我们常常也思考，为什么联邦生存了下来，得以壮大，而很多企业已经销声匿迹？大概因为联邦的“多元”，是集中在家具主业中的“多元”，当时理论界鼓吹“多元”发展，很多人炒地皮、炒材料、炒股票，但联邦始终不为所动，我们只做自己的“相关多元化”。中国家具名牌不少，但相信本次“轻工先进集体”评选，联邦是惟一广东家具企业，正是因为主管部门看到了联邦企业发展路径的稳健，以及我们全方位的综合实力。
记：我们还知道，联邦从成立至今，一直在打造自有品牌，从来没给哪个国际品牌做过OEM贴牌生产，而目前绝大部分的国内家具商都正在做或曾经做过OEM工厂，联邦为什么坚持了这样的原则？
杜：的确，随着全球经济一体化，国际家居产业链也进入重新整合阶段。国际家具及材料采购商从意大利、印尼、马来西亚、台湾采购，集中转向中国大陆采购。做OEM工厂，也可以得到相应的发展机会。
但是，我们做大做强的一个思路是，抓住产品设计研发和终端市场营销两头，而中间的制造环节，则充分整合、利用国内丰富、甚至是富余的资源，以OEM、控股、收购等方式，结成制造联盟应对市场。这样才可以掌握主动权，如果单单是做OEM，就等于将企业的生杀大权交给风云变幻的国际市场，一旦不再在成本上占有优势，很快会被淘汰。
我们虽然自己不为别人OEM，但我们掌握了这种机遇，利用自己对本土制造的熟悉以及行业信息的充分掌控，取得了众多国际采购集团信任，目前每年的出口买方代理业务呈几何级增长。这就是联邦固执和坚持的意义。