杭城各大商家力战VIP贵宾营销

　　随着银泰店庆的谢幕，消费者的购物热潮慢慢降温，杭城各商场的销售趋于平缓，各大商场开始进入调整维护阶段。不过，记者发现，商场的VIP维护活动悄然升级，9月份开始，各大商场的联谊会、答谢会、特卖会等针对VIP客户的活动陆续展开，一场更有针对性的营销活动悄然在杭城百货商场展开。

　　“以前，我们总是一个个打电话，邀请周边城市的VIP贵宾都来杭州参加客户答谢会等活动。现在，为了方便周边城市的VIP会员，我们走出杭州，前往绍兴、金华等地，在当地与贵宾们面对面沟通交流。”据杭州大厦相关负责人介绍，杭州大厦今年的贵宾服务再度升级和创新，其中客户答谢会就将走出杭州，走向各个贵宾聚集的周边城市。

　　营销模式改变
　　促使VIP服务升级

　　以前是销售商品，后来开始销售服务，现如今，杭州的商场已经出现了销售生活理念的相关举措。杭州商场百货业的销售模式不断地在改变，近年来可以说得上是实现了从物质到精神的质的飞跃。

　　何谓销售生活理念？除了与国际接轨，把一线城市和时尚的生活态度通过商品带入杭州，广泛而全面地呈现给杭州消费者以外，杭州某些商场还特别加强VIP系统经营，把生活的理念点对点地在商场自身的VIP群体内传播和倡导。据商场方面反映，这种窄众营销模式十分具有针对性，效率比较高。

　　所以说，VIP维护成了岁末商场的重头戏，做品牌和做销售一并适用。例如杭州大厦近期，不光两次“外出”绍兴和金华地区，与当地的VIP贵宾举行答谢等一系列交流活动，还对于持金卡、银卡、服务卡的VIP客户，以1∶1000的比例，配备专门的客户经理进行有针对性地服务，客户经理会不定期地回访VIP客户。

　　VIP维护
　　圈起特定消费对象

　　“我们要为适合我们商场的消费者，做出更好的服务。”解百客户中心相关负责人如此表示。在VIP会员的服务方面，杭城各大商场都在通过贵宾卡制度来培育一批忠实消费者，圈住特定的消费对象，使商场销售更加稳定些。

　　据了解，杭州各大商场接收贵宾的门槛是不一样的，比如杭州大厦是全年度服饰类消费满10万元和5万元才分别有资格成为金卡和银卡的会员。银泰的金卡、解百的至尊卡会员也是建立在对客户消费额度的审核上的。但是各商场的资格审核标准和方式是不一样的，这在一定程度上从消费能力上区分了消费者的类别。

　　再者，商场的VIP活动和VIP的权限也有一定的针对性，比如银泰定位年轻时尚，它的金卡会员就具有介绍亲朋好友进银泰实习的机会；解百的至尊卡会员可以在购物的时候，享受到首席营业员专业而热情的服务；而百大经常为VIP会员举办诸如积分换购自选商品等一系列优惠活动，体现百分之百为大家的服务理念。

　　清晰商场定位
　　展开差异化竞争

　　从解百成立休闲风尚俱乐部、百大定期举办VIP主题沙龙派对，到杭州大厦着手外地VIP的交流，甚至是银泰百货正在酝酿当中的贵宾接待室等一系列商场举措当中，我们可以看到，各商场VIP的定位群体并不是完全针对同一批消费者。他们所针对的重点消费群体和VIP重点发展对象，有着比较清晰的类别。

　　“我们现在考虑最多的是，如何把对口的那部分消费者尽可能多地吸收好、维护好。”某商场楼层经理坦言，现在销售关键是做好错位竞争，比如引进独有品牌、大众品出售不同类商品等，并不能盲目竞争。商场明确自身定位、VIP群体的差异化、商场竞争的差异化——这几个因素之间的互相制约作用，现成了目前杭城商场的销售模式，也直接促成了时下贵宾维护的升级状态。

　　据了解，大部分商场都会在第一时间把自己的一些优惠活动通知VIP会员，包括一些化妆品的会员特买会、服饰类的大型折扣等，而感兴趣的户员就可以购买到满意的商品。这种建立在双向选择上的VIP服务，让商场和贵宾都尝到了甜头，也让百货业的竞争变得更加理性。