与百思买比“精致” 苏宁体验馆策略奏效

　　在跑马圈地式“大覆盖”、“大辐射”完成后，苏宁电器指向发展战略下一步——— 以市场细分为目标的精准性连锁，实现门店差异化。

　　12月26日，苏宁首家新业态店面———SUNING ELITE精品店将在深圳开业，这里不再有几百元的电视和空调，也不见降价甩卖的低价家电产品，而是云集国内外一流品牌的各种高端家电产品，中高端家电产品占到八成以上。

　　同日亮相的还有苏宁华南总店天河店：升级后的第五代3C+旗舰店天河店将成为全国首家引进“家电主题馆”概念的电器商场，产品体验专区增加至近50个，比之前增加了10倍之多。

　　“家电连锁企业已由最初的粗放式经营转型，现在更注重门店差异化以丰富消费者的选择空间。”家电行业研究人士陆刃波说，苏宁电器依托标准化的连锁复制模式已基本完成一二级市场门店布局，苏宁电器转向以市场细分为目标的精准性连锁发展，从大众型消费向细分人群市场延伸。

　　一线城市3年开百家精品店

　　本周六，首家苏宁精品店(SU N IN G ELITE)在深圳开业，主要面向金领、白领等中高端消费群。该精品店商品出样总量达到近6000个，按照20%高端产品、60%中端产品、20%高性价比产品的标准进行精选，其中不乏13万元的70英寸液晶电视、6万元的一个镜头，上万元的吸尘器和洗衣机。

　　苏宁电器营销总部执行总裁金明称，该类型店面将面向一线市场中高端消费群体，主要布局在商业中心、交通枢纽等，2010年苏宁计划在四大城市率先开设20家精品店，三年在一线城市开出100家，以提高单店效益及市场占有率。

　　“建立精品店是受到苏宁香港分公司事例的启发。一间47平方米大小的门店每年销售额竟高达六七千万，这样的店在香港不是少数，当时，我们决定在高价地区采取提高单位面积产出比的经营模式。”苏宁电器总裁孙为民说，深圳的情况和香港很接近，都是寸土寸金的高成本地区，苏宁将通过在香港得到的经验开拓深圳市场。

　　对于高成本区域的门店，必须在提高单位面积效率和改变品类方式的经营模式上下功夫。孙为民介绍，“首先要提高单位面积的销售额。在摆放商品的选择上，苏宁通过分析深圳市场近几年来的电器消费特征，摆放有针对性、单位时间销售量大，更新速度快的商品;其次是商品的出样。我们通过商品按照尺寸、功率、价格的摆放，实现在1500-2500平方米内sku(库存进出计量单位)达到5000-6000种。”

　　苏宁转身：从标准化到差异化

　　“家电连锁企业已由最初的粗放式经营开始转型，现在更注重门店差异化。”陆刃波认为，苏宁正在做的，正是门店差异化。

　　12月26日当天，第五代3C+旗舰店天河店也将在广州新装亮相，近50家大品牌体验专厅、高新产品的试用专区悉数登场。

　　升级后的苏宁华南总店天河店将拥有600多个家电品牌，7大品类200多个小品类的家电产品，近10万的商品出样。

　　“与第四代3C+旗舰店不同的是，苏宁第五代3C +旗舰店在产品体验互动专区的面积上进行较大的扩容，从原有的4-5个产品体验专区增加至近50个。”苏宁华南地区执行总裁周晓章表示，苏宁此次推出的第五代3C +旗舰店天河店，已经从单纯家电卖场功能，升级为智能化、多元化、专业化的电器购物广场。

　　比如，针对目前市场对高端产品的需求，苏宁天河店在首建了进口电器体验馆，产品展示突破传统的产品品类布局的方式，以“家”为核心进行布局，按摩椅专区，供消费者休闲放松体验，尽享轻松购物乐趣；吸净类产品专区，为消费者打造绿色健康生活；以欧美、日韩两类家庭风格实景展现家庭洗涤中心、家庭餐厅、家庭厨房，还原家电的生活本色。

　　陆刃波认为，苏宁电器正逐渐转向以市场细分为目标的精准性连锁发展，逐步从大众型消费向各个细分人群市场延伸。

　　另一个明显目的是，苏宁可借此让自己门店销售额再上新高——— 统计数据显示，苏宁简单加权平均单店年销售6382万元，为行业内最高。